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成功的卖场营销建立系统是关键

文章来源：孙向阳　　添加人：nkppjjw　　添加时间：2010-11-10 16:45:12

     “大成靠道，小成靠术”，家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具专卖营销系统化可从根本解决家具专卖营销中的困惑和发展瓶径。关键要做四件事情：

      1、聚焦你的卖场品牌（60%的卖场都是经营品牌过多，失去经营焦点），聚焦你的卖场布局（赢利能力多少是取决品牌布局的关键，要区分利润区、形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划）、聚焦你的客户（建立客户推荐系统，完善客户服务流程）。

      2、重新建立一套营销系统、重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。

      3、反复体会“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义，现金周转率越高、卖场盈利能力就越高，风险就越小，家具卖场盈利能力包含三个因素：（1）能否快速产生现金（2）能否建立持续客户开发系统（3）能否持续地成长。

      4、控制成本，提升利润。家具卖场生存与发展，靠的是利润，其次才是规模，家具卖场盲目追求规模，是中国家具卖场成长中的一大弊病，追求市场占有率，往往会将我们的家具经营引入误区！
利润=收入—成本收入靠销售，成本靠财务。最好的管理是两者缺一不可。

    （1）如果提价5%，利润就能提升30%
            销售额： 3500       3675
            沙发成本：2900       2900
            利   润： 600        775
       差异化营销可提升产品的销售价格，要提升价格必须提升品牌的附加价值。通过附加价值告诉消费者，我们的服务是售前、售中、售后的真正含义！

   （2）如果成本降低5%，利润就能提高23%
           销售额： 3500       3500
           沙发成本：2900       2762
           利润：   600        738
      上述家具成本价包含进货价、运费、管理成本等费用，可见，价格—成本—利润—销量四者的循环，就能提升卖场竞争力。因此，建立控制成本、提升利润系统非常重要，这将你卖场的核心竞争力之一。
成功营销系统来自于：A学习其他卖场成功经验，并复制它；B努力思考并自我完善；C找业内专家设计；
      【案例】：某地家具卖场面积为9000㎡，全部自营。2006年，全年销售额仅为1750万元，纯利仅为185万元。2007年，该商场采用笔者推荐的系统方法并坚决执行，销售额为2630万元，增长50%，纯利为345万元，增长86%.
      我们给卖场建立了一套系统：1、优化产品结构。产品聚集，将70多个品牌中占地面积大，无利可图的30个品牌砍掉，精选和引进新品牌重新定位40个，将其中的部分品牌集中在一起，形成时尚的精品区。2、广告宣传。原卖场广告宣传投入太少，仅限于电视和宣传折页，调整后为市区出入口路牌广告、墙体广告和每天15秒的电视商场形象广告。3、改变销售队伍。将部分优秀导购组建成市场推广部，进行小区和重点楼盘推广，增进卖场的行销力。4、建立管控成本、提升利润系统，合理降低库存和物流规划，降低家具损耗，同时降低卖场管理费用，增加行销费用。

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